Expertise 01 — Achats
Reprendre la main sur vos achats
Stratégie de catégorie, should-cost, rapport de force fournisseur.
Le constat
Dans une PME industrielle, les achats représentent souvent plus de la moitié du chiffre d’affaires — et la quasi-totalité des dépendances externes.
Les traiter comme une fonction administrative, c’est laisser le rapport de force se construire ailleurs, chez ceux qui l’ont préparé.
Vingt ans de professionnalisation de la fonction achats, dans l’industrie, l’énergie, l’agroalimentaire et les services, nourrissent une conviction simple : bien acheter, ce n’est pas obtenir trois pour cent de plus. C’est savoir ce qu’on paie, à qui, et ce qui se passe si ce fournisseur disparaît.
Interventions
Ce que nous faisons
Cartographie des dépendances
Quels fournisseurs, quelles matières, quelles technologies sont irremplaçables à court terme — et à quel coût de substitution. C’est le socle de tout le reste.
Stratégie de catégorie
Segmenter le portefeuille et définir, pour chaque famille, le mode d’achat, le nombre de sources, le niveau de contractualisation et l’horizon de renégociation.
Should-cost
Reconstruire le coût réel d’un composant ou d’une prestation — matière, main-d’œuvre, énergie, logistique, marge — pour négocier sur des faits plutôt que sur un pourcentage arbitraire.
Rapport de force fournisseur
Évaluer la dépendance réciproque, préparer les scénarios de rupture, sécuriser les clauses critiques et construire les alternatives avant d’en avoir besoin.
Achats responsables
Intégrer devoir de vigilance, exigences extra-financières et critères environnementaux sans perdre en compétitivité, et sans transformer la démarche en formulaire.
Professionnalisation
Processus, outils, indicateurs et montée en compétence des équipes — jusqu’à ce que le dispositif tourne sans nous.
Le livrable
À quoi ressemble une cartographie des dépendances
Chaque famille d’achat est positionnée sur deux axes : ce que son arrêt coûterait à votre activité, et le temps qu’il faudrait pour la remplacer. Le quadrant en haut à droite est celui qui tient un dirigeant éveillé — et c’est presque toujours celui qu’on n’avait pas identifié.
Exemple construit pour l’illustration. Sur une mission réelle, la matrice porte vos familles, vos montants et vos délais de requalification fournisseur — et sert de base au plan de sécurisation à douze mois.
Repères
Les achats pèsent jusqu’à 60 % des coûts d’une entreprise industrielle.
Ce que vous recevez
- Matrice de dépendances
- Panel cible par famille
- Modèles should-cost
- Scorecard fournisseurs
- Plan de sécurisation à 12 mois
- Grille d’évaluation des offres
Résultats obtenus. Des gains sur des familles jugées « déjà optimisées », par la reconstruction du coût plutôt que par la pression tarifaire. Une réduction des délais entre l’expression du besoin et la commande. Et des scorecards partagées, qui font de la revue fournisseur annuelle un exercice sur faits plutôt qu’un rapport de force improvisé.
Pour aller plus loin
Les autres expertises
Intelligence économique
Veille, signaux faibles et protection du patrimoine immatériel : savoir ce que vous devez savoir, et le savoir tôt.
Wargaming
Décisions répétées à froid, avant que la réalité ne s’en charge, face à une équipe adverse qui joue vraiment contre vous.
La méthode
Voir loin, voir tôt, décider juste : les trois temps qui relient la cartographie de vos dépendances au plateau de wargaming.
Formation
Combustibles bois énergie : réglementation, marché, matières, audit et contrôles — le prolongement direct de l’expertise achats.
Question
Combien de vos fournisseurs sont réellement irremplaçables ?
La plupart des dirigeants répondent « deux ou trois ». La cartographie en révèle généralement davantage.